Negociación cooperativa

MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD - FISHER

Este tipo de negociación esta dada a finales del Siglo XX cuando surge el "boom" de la globalización y los países empiezan a desarrollar mas las negociaciones comerciales, esto hizo que el método Ganar - Perder no le conviene a casi nadie y sobretodo cuando lo que se busca son relaciones a mediano y largo plazo es por esto que se centraron en enfocarse en los intereses de cada uno buscando un beneficio mutuo, en vez de dividir la torta buscaron sumar para aumentar los beneficios.

Desde hace más de 20 años el método de Harvard es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y William Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos, resultando en un método basado en principios los cuales se plantean en el siguiente diagrama:1,2

Antes de iniciar una negociación según el método de Harvard responda las siguientes preguntas:

¿Cuál es el interés de mi contraparte?
¿Hay posibilidad de varias soluciones para él?
¿Es posible pensar en estrategias comunes?

El método de negociación basado en principios o negociación basada en méritos, desarrollado por el Dr. Roger Fisher, plantea cuatro puntos teórico-metodológicos fundamentales:

Las personas: Separe a las personas del problema.
Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
Los criterios. Insista en que el resultado se base en criterios objetivos.3

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Nada es más importante para el éxito de una negociación que permitirse una preparación adecuada.
Las negociaciones con dos ganadores exigen que disponga usted del máximo de opciones y alternativas con el propósito de alcanzar un número mayor de soluciones satisfactorias para ambos.
Negociar con la persona adecuada o de lo contrario estará perdiendo su tiempo, también es importante saber quien toma las decisiones en la contra-parte para calcular el tiempo que le tomara llegar a acuerdos seguros.
La flexibilidad es un aspecto relevante en las negociaciones.
No ceda demasiado, ni deprisa en especial sino se encuentra cómodo en el proceso.
Debe aprender a decir "NO" para defender sus objetivos principales, exponiendo las razones proponiendo alternativas razonables.
Haga todo lo que está a su alcance para cumplir con lo acordado. En una relación a largo plazo, la credibilidad es una de las armas más valiosas.2

Aspectos positivos y negativos del modelo

En general todos los autores modernos que abordan el tema de la negociación son contestes en afirmar que el modelo cooperativo es altamente el mejor por un sinnúmero de características ventajosas. Entre ellas, las principales son el evitar desgastes innecesarios y el generar, creativamente, posiciones ventajosas para ambas partes que a su vez redundan en mejores relaciones mutuas.4

El método Harvard intenta lograr que la negociación culmine con un acuerdo racional, que obedezca a criterios objetivos y esto de la manera más ecuánime posible. Este método, exigente, es considerado la única solución para negociadores experimentados que puedan estar involucrados en el manejo de relaciones comerciales de larga duración.2

Afirmar que siempre se debe seguir un estilo cooperativo es generar un absoluto rígido que implica caer en un preconcepto contradictorio con la flexibilidad y la libertad de acción, que constituye uno de los principales pilares estratégicos a sustentar.4